ADISTRA © 2019

Mejores Personas, Mejores Resultados

Adistra News N°253: Negociación

Pero la negociación no es fácil. Hay dos tipos de desafíos. Unos son propios del tema a tratar como, por ejemplo, el monto del presupuesto a repartir entre dos áreas de una empresa. Si un área recibe más, la otra recibe menos. No obstante, lo más difícil suele ser la forma en que se negocia, los intereses personales que se mezclan inevitablemente con los de las partes representadas, los estilos de comunicación y un sinnúmero de variables del proceso mismo. Es este segundo aspecto el que suele determinar los resultados. En la mayoría, si no en todas las negociaciones en las que me ha tocado observar o participar hasta ahora, los problemas tienen una solución alcanzable desde el punto de vista del contenido. Es en el proceso en donde las cosas se complican. Por eso le sugiero tener en cuenta algunas ideas cuando tenga que decidir la manera en la que va a solucionar sus problemas.

 

En primer lugar, tenga en cuenta los beneficios de negociar en comparación con las otras alternativas. Una solución negociada tiene muchas más probabilidades de sostenerse en el tiempo. También va a facilitarle su vida en los otros problemas que surjan en el futuro. Si logra un acuerdo con una persona, se le abrirán los canales de comunicación para el futuro. Desde el punto de vista del contenido, el principal beneficio es que puede lograr más beneficios, ya sea en dinero, kilos, clientes o monto a recibir de una herencia.

 

Antes de negociar, identifique lo que Ud quiere lograr. Imagínese que tiene una varita mágica, ¿Qué es lo que le gustaría que ocurriera? Con eso en mente, cambie de lugar en la mesa y pásele la varita a la otra persona ¿Si yo fuera la otra parte, que me gustaría lograr? Ahora, busque el terreno común: qué es lo que comparten, en qué están ambos interesados en lograr. También puede ayudarle a encontrar las cosas en común si explora los temores comunes, lo que ninguna de las partes quiere que ocurra. Los objetivos claros lo ayudarán a selecciona las mejores acciones a seguir.

 

Reitere en sus contactos con la otra parte lo que los une, mencinándolo varias veces. Evite partir su conversación con las diferencias, o con aquello que los separa. En una primera etapa parta por lo que tienen en común, y sólo cuando haya establecido un clima positivo comience a identificar las diferencias. Utilice un lenguaje positivo, con palabras que enfaticen sentimientos positivos. Por ejemplo, en lugar de decir que la otra parte fue “desagradable” en la reunión pasada, podría decir que Ud. se sintió “incómodo” al escuchar cómo se criticaba en público a un miembro del equipo.

 

Dese un tiempo para explorar soluciones. Practique preguntas que sean neutras desde el punto de vista de las soluciones. O sea, no se aferre a la solución que Ud. quiere, sino que a lo que le interesa conseguir. Recuerde que hay muchas formas de resolver los problemas, y que la única limitación a nuestra creatividad está en nuestra propia mente. Así es que considera un tiempo para explorar ideas diferentes, sin importar si van a funcionar o no. Cuando tenga al menos tres formas diferentes de resolver su problema, entonces comience a seleccionar la mejor de sus opciones.

 

Otro aspecto importante que le recomiendo es que identifique cuando va a decir que no, o sea, qué es lo mejor que puede hacer en caso de que no sea posible llegar a un acuerdo. Eso puede tenerlo claro antes de hablar con la otra parte, porque sólo depende de Ud. Es el mínimo o máximo que Ud. está dispuesto a aceptar u ofrecer para resolver su problema.

 

Por último, recuerde la habilidad crítica para un negociador: escuchar, escuchar y escuchar. Utilice no sólo sus oídos, sino también también sus ojos y su boca para escuchar. Los oídos le sirven para escuchar las palabras, los silencios y el tono de lo que dice la otra parte. Sus ojos le permiten ver el lenguaje no verbal, gestos, postura corporal y movimientos. Su boca le sirve para hacer preguntas inteligentes, que hagan a LOP hablar y compartir lo que le importa realmente en la negociación.

 

 

 

Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

 

Marzo 2019

Negociación

 

La negociación es una forma de resolver aquellos problemas en los que la solución incluye a otra persona. Cuando Ud. quiere que las cosas se den de otra manera, siempre tiene al menos tres formas de enfrentarlo: escaparse, pelear o negociar. El escapar tiene varias formas, puede ser negando la realidad o evadiendo el tema, o posponiéndolo por toda una vida. La pelea puede ir desde un puñete hasta la agresión pasiva, con ironía o silencio incluido. Mi sugerencia es que negocie.