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Mejores Personas, Mejores Resultados

Coaching de ventas

Adistra News N°236

La venta es algo técnico, que requiere de mucho trabajo sistemático y riguroso para lograr buenos resultados. Hay técnicas y metodologías que han probado su efectividad por muchos años. Pero los vendedores son otra cosa completamente distinta. El aspecto emocional de las personas que realizan la venta es clave para conseguir buenos resultados. Por eso es que se necesita apoyar a los equipos de venta en desarrollar y mantener un ambiente propicio, estimulante y desafiante, que permita sacar lo mejor de cada uno en su trato con los clientes.

El proceso de Coaching para equipos de venta consiste justamente en desarrollar a las personas, vendedores, supervisores o gerentes de venta, entregándoles herramientas para que enfrenten su trabajo de una mejor manera. En términos generales, este tipo de Coaching incluye cinco elementos claves, que son una perspectiva de aprendizaje continuo, un plan de desarrollo personal, asumir la responsabilidad personal sobre su propio destino, la administración de su tiempo, y el compromiso de trabajar con dedicación y energía.

 

La idea de que el vendedor tiene mucho que aprender es algo habitualmente presente en un programa de Coaching. El objetivo es que la persona se convenza de que siempre hay una mejor forma de hacer las cosas, de que el cambio es parte de la vida y que las personas podemos cambiar constantemente independiente de nuestra edad. Una habilidad que se desarrolla en este sentido es la capacidad para aprender a aprender. Se trata de que la propia persona entienda los principios básicos del proceso de aprendizaje y que se dé cuenta de su propias preferencias respecto de cómo aprende, por ejemplo, el tipo de información que le resulta más fácil procesar, si es una persona que aprende más de los ejemplos que de las teorías, o bien de la reflexión personal.

 

El plan de desarrollo personal es otra de las metas habituales de los programas de Coaching. Se trata de que la persona tome conciencia de sus propias motivaciones y necesidades personales, con honestidad y claridad, de manera simple y concreta. Por ejemplo, el coach puede preguntarle cuánto dinero espera ganar, y partir de esa cifra comenzar a hacer el ejercicio de cuánto necesita vender, y qué necesita hacer para lograrlo.  El tener un plan personal focaliza al vendedor en una meta visible, con fechas y plazos por los cuales el vendedor va a luchar en el día a día. La idea es conectar sus esfuerzos con algo que la persona valore, algo que realmente lo motive.

 

La otra idea siempre presente en los programas de Coaching es la responsabilidad personal, que consiste en reconocer que las cosas que le pasan a una persona dependen en gran medida de lo que la propia persona hace, y que tiene que hacerse responsable de aquello que le ocurre, preguntándose qué es lo que puede hacer distinto para cambiar aquellas situaciones que no le gustan. La posición contraria a esto, y que es muy común en los equipos de venta, es que la propia persona juega a ser víctima de las circunstancias, creyendo que las cosas pasan por culpa de los demás. Esta actitud también focaliza a las personas en las cosas sobre las cuales puede hacer algo, y a dejar de preocuparse de cosas sobre las cuales no tiene ningún control. Por ejemplo, el vendedor que se queja de que las restricciones de crédito que le impone la empresa para colocar préstamos personales en sus clientes es la causa de que venda poco, y que si la empresa cambiara sus políticas él o ella podrían vender mucho más. En lugar de luchar contra algo que no pueden cambiar, como es la política comercial de una institución financiera, el vendedor se podría focalizar en qué es lo que puede hacer para vender créditos que estén dentro de esas políticas definidas.

 

La administración de su tiempo es otro aspecto clave en un proceso de Coaching. Se trata de entregarle ideas y técnicas para que administre su tiempo personal en función de sus propios objetivos, tomando conciencia de que el tiempo es el principal capital que tiene una persona. A partir de su propio plan personal, el coach le ayuda al equipo de ventas a revisar cuánto contribuye cada una de las cosas que hacen durante el día a sus propios objetivos. Es impresionante hacer el ejercicio en una hoja de papel, anotando todo lo que hace en un día y luego relacionándolo con los objetivos que se definió.

 

El otro elemento típico de un programa de Coaching es la importancia del compromiso en términos de la dedicación y el esfuerzo que la pone la persona a cada cosa que hace. Se trata de fortalecer la idea de que los logros no son fruto del azar sino del esfuerzo individual, y que todo tiene un precio que debemos pagar para alcanzarlo. A partir de nuestras propias metas personales, la idea es que generar en la persona que recibe el Coaching el compromiso necesario hacer realidad sus metas.

 

Los procesos de Coaching son habituales en los equipos de venta, y cuando son bien dirigidos, pueden constituir un poderoso apoyo para alcanzar las metas.

 

 

 

Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

 

Enero 2016