La dinámica motivacional en la negociación es el proceso de toma de decisiones al que se enfrenta el negociador cuando tiene que elegir entre varios cursos de acción. De todos sus intereses, motivaciones y temores que tiene respecto de la situación que intenta resolver con su contraparte, va a tener de elegir una de las posibles soluciones que tenga a la mano, sabiendo que es muy probable que no solucione en un 100% todo lo que le gustaría. Por eso es importante entender cómo funciona esta dinámica en el negociador y cómo se puede estimar la decisión que tomará un negociador ante esta disyuntiva.
Las motivaciones son la fuerza con la que las personas ejecutan acciones con la expectativa de resolver alguna necesidad o deseo que buscan satisfacer. Mientras más probable estimen que una acción los llevará a un resultado esperado, mayor será la motivación por realizar esa conducta. Al mismo tiempo, mientras mayor sea el deseo asociado a ese resultado esperado, mayor será la motivación. Entonces, para estimar la fuerza con la que un negociador hará una determinada conducta, se debería multiplicar el valor que tiene ese resultado para la persona por la probabilidad percibida de que la acción a realizar lo llevará a conseguir ese resultado.
Por ejemplo, un vendedor quiere cumplir con la meta de ventas para ganar un bono y así aumentar su remuneración, cosa que evidentemente valora mucho. Si se convence de que haciendo más visitas a clientes que las que hace actualmente va a conseguir la meta, su motivación por visitar clientes va a ser alta. Si, por el contrario, cree que hacer más visitas no ayuda o ayuda poco a aumentar su venta, su motivación va a ser baja. Al mismo tiempo, el salir más a terreno requiere de mayor esfuerzo, pues tendrá que levantarse más temprano, gastar más en movilización, manejar más horas al día y volver a su casa más tarde. ¿Qué hará finalmente el vendedor? La forma en la que tome la decisión es lo que llamo la dinámica motivacional.
En una negociación, tenemos que intentar descifrar la dinámica motivacional de la otra parte, para poder influir de mejor manera en sus decisiones. El primer paso es establecer con claridad qué es lo que queremos que haga la otra persona, en términos precisos, como, por ejemplo, que el comprador autorice una compra. Se trata de imaginar, por un momento, que podemos pedirle a la otra persona que haga para conseguir lo que nosotros queremos.
En segundo lugar, tenemos que identificar cuál es el resultado que sería atractivo para la otra persona, asociando lo que sepamos de sus intereses, motivaciones y temores. Por ejemplo, para un comprador sería atractivo conseguir un ahorro en los costos de su empresa al incluir 2 años de garantía de los equipos que compra.
En tercer lugar, identificados los intereses de la otra parte, es necesario preparar una propuesta de solución que satisfaga esos intereses al máximo posible. Esa propuesta debe relacionar claramente los intereses con las acciones que se le está pidiendo que haga. Así se podrá maximizar su grado de motivación por realizar tales acciones.
Es en esta etapa donde surge el desafío de descubrir como la otra parte ponderará los diversos intereses, deseos y temores que tiene acerca de la propuesta que Ud. le está haciendo. Por ejemplo, la Jefa de Marketing está negociando con su jefe el presupuesto para actividades promocionales en la temporada que viene. Ya han acordado la mayoría de los aspectos conceptuales y ahora están discutiendo el monto del presupuesto a invertir. La Jefa de Marketing quiere conseguir un 20% más de lo que gastaron el año anterior, pero su jefe le argumenta que las ventas han caído un 3% y, por lo tanto, el presupuesto de marketing debería reducirse en ese mismo porcentaje. Después de un rato de discusión, con argumentos a favor y en contra, la Jefa de Marketing se pregunta: “¿Sigo insistiendo ante mi jefe defendiendo lo que creo que es mejor para la empresa, pero con el riesgo de que me considere conflictiva y poco involucrada en los resultados de la empresa, o accedo a reducir el presupuesto y durante la temporada intento conseguir algún presupuesto extra?”. Dentro de la dinámica motivacional de esta Jefa de Marketing seguramente estarán el temor de no afectar su futura carrera profesional dentro de la empresa; el impacto en su propio prestigio si es que la temporada no tiene buenas ventas; y su rabia o frustración porque no le permiten tomar decisiones que ella considera son parte de su responsabilidad. Incluso podrían haber sentimientos hacia su jefe, que podrían ser positivos o negativos: agradecimiento por su apoyo en otros proyectos o molestia por no dejarla tomar decisiones.
Mientras más información logre obtener de estos componentes de la dinámica motivacional del otro negociador, mayor será su probabilidad de anticiparse a la decisión que tomará ante sus propuestas.
Eduardo Saleh Sabat
Psicólogo Organizacional
Agosto 2024
Comments