Ya es bueno negociando. Lo practica todos los días, tanto en casa como en la escuela o el trabajo, ya sea para decidir con su compañero de equipo quién escribirá ese próximo informe o para hablar con sus compañeros de habitación sobre quién cocinará la cena esta noche. Incluso negocia consigo mismo cuando hace preguntas como, ¿debería comer esa bolsa de papas fritas o una ensalada porque es más saludable?
Pero la idea de negociar con alguien más poderoso que Ud. (su jefe, un reclutador o incluso, a veces, su padre) todavía puede resultar intimidante, especialmente cuando recién está comenzando a descubrir qué quiere hacer con su vida o recién está comenzando a abrirse camino en el mundo laboral.
La diferencia entre las negociaciones más pequeñas y cotidianas y las más serias que tendrá con personas en posiciones de poder (como un gerente de contratación cuando está negociando el salario para su primer trabajo) es lo que está en juego. Los resultados de las primeras tienden a tener menos consecuencias y también menos recompensas (a veces en un grado significativo).
Todo esto para decir que ser fuerte, inteligente y seguro al negociar es fundamental para alcanzar sus metas en cualquier campo. Aquellos que no practican y perfeccionan esta habilidad pueden encontrar más difícil de lo necesario hacer las cosas, o peor aún, terminar accediendo a hacer cosas que realmente no quieren hacer, como decir que sí a plazos poco realistas o aceptar ofertas de trabajo mal pagadas.
Como muchas cosas en la vida, cuanto más practique, mejor será. Para mejorar en la negociación, aplique estos cinco principios básicos.
Concéntrese en el resultado que desea.
Negociar es una actividad mental agotadora. Durante estas conversaciones, su mente se verá empujada y atraída en muchas direcciones. Cuando está negociando, no solo se concentra en lo que quiere decir a continuación (¿debería acentuar mi punto o dar marcha atrás?), sino que también preste mucha atención a lo que dice la otra parte para poder responder con habilidad y calma, sin importar lo que se le presente. Puede prepararse para esto al iniciar la conversación con la mentalidad adecuada.
Adam Galinsky, profesor de la Universidad de Columbia, descubrió que la forma en que enmarca mentalmente una negociación puede afectar su resultado. ¿Está concentrado en lo que puede ganar o perder? Cuando las personas perciben el objetivo final de la negociación como una oportunidad para avanzar o lograr algo, esto les ayuda a sentirse más cómodos con los riesgos de antemano: lo que podría salir mal o las cosas que podrían no lograr. La investigación descubrió que los negociadores que entran con esta mentalidad a menudo terminan ganando más. Suelen presentar ofertas más audaces al comienzo de la negociación, lo que finalmente los lleva a lograr mejores resultados. Por el contrario, las personas que entran con una mentalidad más negativa y perciben la negociación como un riesgo o una posible pérdida, son mucho más conservadoras en sus peticiones y terminan con resultados menos convenientes.
Antes de entrar en la negociación, piense en las ganancias que puede obtener de la conversación. Cuando presente su oferta sobre la mesa, no tenga miedo de ser específico y audaz. Pida más de lo que se sienta cómodo. Siempre puede negociar a la baja desde su posición inicial, pero rara vez (o nunca) puede negociar al alza desde una base baja.
Prepárese y practique.
Si esta es su primera negociación real, es natural sentirse nervioso y ansioso de antemano. Prepararse con anticipación puede ayudar a calmar sus nervios. Como buena práctica, haga su tarea de antemano. Esto significa considerar cualquier obstáculo que pueda surgir y estudiar el tema en detalle. Necesitará datos para respaldar sus puntos y presentar el mejor caso para su petición.
Lo más importante es saber cómo su propuesta (es decir, lo que quiere) podría ser de valor para la otra persona. Las personas estarán más dispuestas a aceptar una solución que las beneficie a ellas y a Ud. al mismo tiempo.
Mientras la prepara, piense en lo siguiente:
• ¿Cómo creo que se desarrollará el proceso de negociación?
• ¿Qué podría decir la otra persona?
• ¿Cómo podría reaccionar y responder cuando le pida lo que quiero?
• ¿Cuáles pueden ser las objeciones probables?
• ¿Cómo responderé a esas objeciones?
Resulta útil analizar estas cuestiones con antelación. Haz algunos ensayos con un amigo o mentor para que le ayude a ensayar. Pídales que hagan de abogados del diablo para desafiar y poner a prueba su argumento.
Estas conversaciones le ayudarán a determinar lo que quiere decir en su negociación real. Escríbalo. Cuando está nervioso, es más probable que olvide lo que quiere decir. Así es que dedique tiempo a memorizar los puntos críticos que quiere plantear con antelación y estará preparado para responder cuando surjan conflictos (y si los hay).
Practicar frente a un espejo y decir sus puntos con valentía y convicción es otra gran manera de generar confianza. Al principio, esto puede parecer poco natural y demasiado ensayado. Sin embargo, con el tiempo comenzará a sentirse más natural y le ayudará a sentirse cómodo con lo que quiere decir.
Elija el momento adecuado.
Aprovechar el momento adecuado para negociar es fundamental para el resultado. Elija un momento en el que su jefe, o la persona con la que esté negociando, esté más dispuesto a escuchar su caso. No querrá acercarse a ellos cuando estén ocupados o acaben de salir de una reunión estresante. Si acabas de conseguir un gran triunfo en el trabajo, ya habrás conseguido la atención de su jefe de forma positiva y ese podría ser un buen momento para plantear la pregunta.
Recuerde también que, si se siente ansioso o cansado, no es el momento adecuado para negociar. Sabemos que la ansiedad es una emoción natural durante las negociaciones (en particular cuando se trata del salario) y que afecta la capacidad de ser eficaz. En un experimento simulado, los investigadores descubrieron que las personas ansiosas hacían ofertas iniciales más débiles, respondían más rápidamente (y con menos reflexión) a cada movimiento que hacía la otra parte y tenían más probabilidades de salir de las negociaciones antes de tiempo. En última instancia, llegaron a acuerdos que eran un 12 % menos ventajosos económicamente.
Si durante la conversación sigue sintiendo que su mente se acelera, concéntrese en respirar profundamente. Hacer una pausa y respirar le dará tiempo a su ritmo cardíaco para que baje de ritmo, lo que le permitirá reflexionar y responder con calma.
Aborde la situación como si se tratara de una conversación.
Cuando conversa con sus amigos, probablemente no sea una sola persona la que hable todo el tiempo. Escúchelos y trate de entender su versión de la historia también. Aborde sus negociaciones de la misma manera. Una vez que haya expuesto lo que busca, dele a la otra persona la oportunidad de explicar lo que tiene en mente. Tal vez tenga una perspectiva en la que usted no pensó, pero que puede sacar de ella.
Cuanto más intente comprender su versión de la historia, más ideas tendrá para defender su postura y encontrar puntos en común.
No comience con la perspectiva de “yo tengo razón, ellos están equivocados”. Las investigaciones revelan que cuanto más pueda “meterse en su cabeza” y comprender su perspectiva, mejor posicionado estará para llegar a un punto medio.
Haga su propuesta.
Es bueno tener una lista de “deseos”, pero no llegará muy lejos si no la pide.
Unos meses después, no querrá estar pensando: “¿Qué hubiese pasado si hubiese tenido el coraje de pedir lo que quería?”. No deje que los nervios le impidan presentar su caso, incluso si recién está empezando y tiene poca experiencia. Esta es su oportunidad, así que aprovéchela.
Cuando haga su propuesta, utilice los datos que haya recopilado para respaldar sus argumentos, ya sean los salarios actuales para personas con su experiencia o detalles sobre cómo su propuesta mejorará la rentabilidad de la organización. Su objetivo es respaldar su afirmación.
Debe poder explicar que lo que está pidiendo es justo y razonable, y que también es en beneficio de la otra persona. Si está negociando un tiempo libre con su gerente, por ejemplo, podría decir: “Dado que todos los proyectos clave se han entregado y no hay plazos por cumplirse pronto, creo que este podría ser un buen momento para usar parte de mis vacaciones acumuladas. Volveré con energías renovadas y lista para empezar el próximo proyecto”.
Negociar es una mezcla de arte y psicología, y no es fácil. Para dominarlo, se necesita práctica. Antes de la próxima negociación, tómese un tiempo para prepararse y utilizar estas prácticas para mantener la calma y la confianza durante la conversación. La importancia de negociar para conseguir lo que quiere (un buen salario, un aumento, un equipo más grande, una nueva herramienta de negocios) no se puede subestimar. Ahora es el momento de dar un paso adelante y exponer sus necesidades.
Tomado del Harvard Business Review: Thursday, Oct 01, 2020. “Become a Better, Stronger, and More Confident Negotiator " by Michelle Gibbings. Todos los derechos reservados.
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